العرض التوضيحي للتكنولوجيا وحملات التسويق الالكتروني

Software Demo & DM.

العرض التوضيحي Demo للتكنولوجيا له علاقة وطيدة بالتسويق والمبيعات على حد سواء وهناك أكثر من طريقة لاستخدامه كأداة ناجحة لزيادة المبيعات كما ذكرنا في المقال العرض التوضيحي لتكنولوجيا تتضمن منتج أو حل تقني Software Demo.و يمكنك أن تستغل أي شكل من أشكاله أو تدمج طريقة مع أخرى للعمل على بناء حملة تسويقية ناجحة ولكن كيف ذلك؟

لكن كيف ذلك؟

"خلافًا للرأي السائد ، فإن الهدف الأساسي للعرض التوضيحي ليس عرض منتجك التجريبي! دعنا نقول الهدف من العرض التوضيحي: ليس عرض منتجك. فالناس لا يشترون المميزات ، بل يشترون حلول ، ثقة ، وعلاقات ". روب جونزاليس

إذن ما هو ، هذا الذي يصنع عرضًا تجريبيًا رائعًا للمنتج؟ هناك العديد من الأشياء التي يجب تعلمها وأخذها في الاعتبار ، ومن المؤكد أنه لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع.

متى وكيف يمكنني استخدام العرض التوضيحي Software Demo للتكنولوجيا في التسويق الالكتروني؟

عندما تفكر في نشاطك لتسويق خدماتك البرمجية كمنتج SaaS B2B فهناك جانب وسائل التسويق التقليدية وسائل وأدوات التسويق الالكتروني والتي أثبتت كفاءة عالية في الحصول على صفقات كاملة ومربحة.

يتم استخدام العرض التوضيحي Demo للتكنولوجيا في مرحلة العميل الذي ابدى اهتماما حقيقيا بالمنتج البرمجي فلا يستخدم غالبا في المراحل الأولية للتسويق للمنتج أو الحل البرمجي ولكن يمكن استخدامه في بعض الحالات ليحقق أعلي نتيجة مرجوه و تنم عن احترافية في العمل التسويقي مثل :

· جذب وإدارة العملاء

Lead generation & management

يتم استخدام الـ Demo كأداة لجذب العملاء المهتمين حقيقة وليس في المرحلة الأولية من الاستهداف وتتم العمليتان من الادارة والجذب جنبا إلى جنب طوال العملية التسويقية لجذب العميل المهتم الي عميل متعاقد عن طريق التكامل في ما بين مساري التسويق و المبيعات.

· إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

Ideal customer profile (ICP) creation

هي مرحلة هامة جدا حيث تضفي نوع من الواقعية والوجودية لعميلك المستهدف عن طريق عمل ملفات للمهتمين والعملاء الذين وصلوا لمرحلة التعاقد ومع من تم إغلاق الصفقات وبالتالي ستكون جميع تنبؤاتك قائمة على إحصائيات ناتجة عن مدخلات وتحليلات حقيقية ستكون داعما قويا لزيادة المبيعات.

· مرحلة الترويج

Pitch stage

في بعض الحالات المميزة للشركات التي تقوم بعمل Demo خاص بشركة لتقديمه كمنتج برمجي سيتم تصميمه خصيصا تبعا لخصائص متفق عليها مسبقا فان هذه المرحلة هامة جدا لأنها مرحلة تسليم العرض الترويجي Demo وقد تكون مرحلة مدفوعة في حالة كان البرنامج مصمم خصيصا للعميل

· مرحلة التحويل

Conversion stage

هي من أهم وأدق المراحل في تقفيل الصفقة فهي الخطوة الأخيرة في عملية التسويق والنتيجة الأكثر توقعًا هي ارتفاع معدلات المبيعات ويؤدي العرض التوضيحي الهادف إلى تحويل أفضل لأن معظم العملاء المحتملين يتحولون إلى مشترين راغبين ومستخدمين لمنتجات SaaS اذا تم ادارة هذه المرحلة بشكل صحيح.

كيفية عمل العرض التوضيحي Demo للتكنولوجيا باحترافية؟

• يتسابق المسوقين بعرض مميزات برنامجهم كاملا لمنافسة المعروض وبيان قدرة البرنامج على المنافسة بمميزاته المتعددة ولكن هذا لا يضاهي ابدا عرض كيفية وقدرة حلك البرمجي علي حل مشاكل عميلك وإبراز السهولة والكفاءة لإدارة وحل المشاكل الأساسية والمؤثرة على العميل بشكل قوي.
• ان لم تقدم عرضك التوضيحي Demo بشكل احترافي عالي الجودة فالنصيحة هي لا تفقد ما كسبته بالفعل اكتفي بالادوات البسيطة و الشروحات المبسطة حتى تكون لك القدرة علي عمل منتج احترافي عالي الجودة يكسبك قوة في المنافسة وثقة العميل.
• استخدم القصة والرواية المشوقة فهي أضمن الطرق للوصول إلى شد انتباه العميل.
• يجب أن يكون لدى موظفي المبيعات المسئولين عن البرنامج القدرة على شرح أي جزئية من البرنامج وتسعيرها لاقتناص فرص أكثر والوصول الى مبيعات أعلى.
• يجب أن يقدم مندوبو المبيعات عروض أسعار واضحة ومفصلة ويمكن مناقشتها وتنفيذها على مراحل إن أمكن مع شرح اعتمادية المراحل من عدمها .
• يجب أن يحتوي العرض التجريبي Demo على 80% على الأقل من قدرة البرنامج على حل مشاكل العميل و 20% من المعلومات التفصيلية حول المنتج البرمجي الذي تروج له عن طريق هذا العرض Demo بالتأكيد.
• دعوة صانعي القرار الرئيسيين وهنا يجب أن تتأكد من أن الشخص الذي تقوم بجدولة العرض التوضيحي معه هو صانع القرار أو على الأقل أحد أصحاب المصلحة الأساسيين. إذا لم يكونوا كذلك ، اطلب منهم دعوة صانع القرار للانضمام إلى العرض التوضيحي معهم.

وهذا يعني أنه كلما زاد تركيز المسوقين على مشكلات العملاء المستهدفين ، كانت النتيجة النهائية أفضل. يتميز العرض التوضيحي Demo الذي يتم تنفيذه بشكل مثالي بأي تنسيق بميزتين أخريين:

• تصور أي إحصائيات مذكورة (إذا كانت هذه الأرقام ضرورية لاتخاذ القرار في المستقبل).
• محتويات القرار (يمكن دمج الإصدار التجريبي Demo مع خيارات الإصدار التجريبي المجاني ؛ الفكرة الرئيسية هي إظهار الخيارات المختلفة للعملاء المحتملين للاختيار من بينها مع ذكر امكانيات عمل حلول مخصصة حسب طلبات العميل بالبرنامج هذا ان وجد).

يمكنك عمل نموذج عرض Demo مجاني بمدة معينة أو بعدد محدد من الإمكانيات للتجربة.

هناك طلب كبير على منتجات SaaS في الوقت الحاضر ، وبالتالي فإن المنافسة في هذا القطاع شديدة للغاية. تعطي شركات SaaS الأولوية للعروض التوضيحية للمنتجات Demo ، مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات التحويل المبنية على ثقة من العميل.

يجب أن تعلم أيضا:

ما الذي لا يجب عمله من مندوب المبيعات الجيد أثناء عملية تقديم العرض الترويجي للتكنولوجيا Demo وهذا الأمر هام جدا للوصول لثقة العميل؟

• لا تفترض أي شيء عن عميلك. يبحث الأشخاص المختلفون عن أشياء مختلفة عندما يتعلق الأمر بعميلك.
• لا تقلل من شأن منافسيك.
• لا يجب أن يؤثر عملك من المنزل بسبب الجائحة أو غيرها إلى تقليل كفاءة ادائك في تقديم عرضك التوضيحي Demo ابدا.
• لا تنهِ المكالمة دون مناقشة الخطوات التالية التي ستتخذها أنت وعملك في هذه العملية.
• لا تتواصل معهم عبر الإنترنت مباشرة بعد العرض التوضيحي.
• حافظ على تركيزك ان كان هذا أول عمل لك ولا تخجل من طلب المساعدة أو التمرين قبل الممارسة الحقيقية للوصول للعميل المهتم الي عميل حقيقي.
• خذ موعد أقصاه 5 أيام لطرح عرضك التوضيحي Demo للعميل حتي لا تترك المجال مفتوحا للمنافسين لاقتناص عميلك و الفوز به بسبب تأخيرك.
• تأكد من تكوين اتصال حقيقي مع العميل قبل محاولة اضافته على منصات التواصل المهنية مثل LinkedIn .
• لا تركز فقط على الكلام ولكن أنصت جيدا لمتطلبات عميلك وركز على مشاكلة لتستطيع العمل على حلها فهذا الأفضل في الاجتماع أثناء وصفك عرضك التوضيحي للتكنولوجيا Demo، في باقي الأشخاص هناك لغرض ولهم رأي في المناقشة أيضًا هذا إن كان هناك أكثر من رأي مؤثر في صناعة المنتج كتدخل المحاسب أو مسئول الموارد البشرية.